Repasse de franquias ganha espaço e pode ser a próxima transformação do franchising

O franchising brasileiro ficou muito bom em vender franquias. Nos últimos anos, redes aceleraram a expansão, profissionalizaram processos e passaram a encontrar novas formas de ocupar mercados. Mas existe uma etapa da vida de uma unidade que costuma acontecer longe dos holofotes: o momento em que o proprietário decide sair da operação. É nesse cenário que o repasse se mostra como uma excelente oportunidade.

De olho nessa fatia do mercado, a “No Repasse” surge com o objetivo de estruturar esse mercado por meio de uma plataforma que conecta quem quer vender uma operação, quem precisa acompanhar ou aprovar a transferência e quem procura um negócio para assumir.

O modelo não é restrito às franquias. A plataforma também pode ser utilizada por operadores independentes que desejam repassar negócios próprios.

Três lados da mesma moeda

Para a franqueadora, o repasse envolve encontrar um novo operador sem comprometer os padrões da rede. Existe ainda uma questão comercial: muitas vezes, a empresa não tem leads específicos para aquela unidade e não quer direcionar para o repasse os mesmos recursos utilizados para conquistar novos franqueados. Para quem está vendendo, o problema é outro: tempo.

Enquanto o comprador não aparece, o franqueado ou operador continua responsável pela unidade, pelo ponto, pela equipe, pelos fornecedores e pela operação. Quanto mais demora, maior pode ser o desgaste. E existe o comprador. Ele pode estar procurando uma oportunidade em determinada cidade e não saber que há uma unidade funcionando e disponível para aquisição naquela região.

Em vez de começar uma operação do zero, pode encontrar um negócio com estrutura, equipe, clientes e histórico. O desafio é fazer essa oportunidade chegar até ele.

Repasse não é classificado

É justamente aqui que está uma das principais provocações desse mercado. Colocar uma operação à venda é divulgação. Fazer um repasse é negociação. Uma transferência envolve informações sobre o negócio, critérios de aprovação, análise do interessado, documentos, condições comerciais e regras que variam de acordo com cada empresa.

No caso das franquias, a franqueadora ainda precisa participar do processo e aprovar o novo franqueado. Por isso, a No Repasse aposta em um ponto que pode ser decisivo para o crescimento desse mercado: padronização. A plataforma cria uma estrutura comum para organizar as oportunidades e o processo, mas permite que cada franqueadora ou operador estabeleça suas próprias regras.

É essa combinação que pode transformar negociações isoladas em um mercado mais organizado.

De Minas Gerais para um problema nacional

A história da No Repasse também guarda uma coincidência curiosa. O setor de franquias tem hoje duas plataformas mineiras olhando para dores diferentes, e os responsáveis pelas duas têm o mesmo nome. Rodrigo Campelo, fundador da Negócio & Franquia, CEO da Faz Franquia e responsável pela No Repasse, parte de outra dor: organizar a transferência de operações que já existem. “Nosso objetivo é olhar para uma dor do mercado que quase ninguém teve coragem de olhar. Já tenho experiência suficiente para identificar oportunidades e consigo ver com clareza que esse nicho tem potencial para chegar onde ninguém imaginou que chegaria”.

Do outro lado temos Rodrigo Caetano, CEO do SULTS, trabalha com uma das grandes necessidades criadas pelo crescimento das redes: organização e padronização da gestão.

Fundada em 2018 por Rodrigo Caetano Silva e Willer Paim Matayoshi, com sede em Uberaba (MG), a SULTS é uma plataforma operacional all-in-one para redes com múltiplas unidades, times distribuídos e empresas que padronizam processos em escala. Empresas como Habib's, Track&Field, Mormaii, Grupo Mateus, Victor Hugo, Sherwin-Williams, Coca-Cola e Beto Carrero World operam com a SULTS para operar em escala.

Um olha para a gestão da rede. O outro olha para a continuidade da operação. Dois problemas diferentes, dois modelos de plataforma e dois empreendedores mineiros chamados Rodrigo. A coincidência ajuda a ilustrar uma característica interessante de Minas Gerais: muitas vezes, a inovação nasce menos de uma grande invenção e mais da tentativa de resolver uma dor que o mercado já conhece.

A primeira virada: a aceleração

Para entender por que o repasse começa a ganhar relevância, é preciso voltar alguns anos. A primeira grande transformação foi a aceleração. O que antes podia representar um bom resultado, vender 10 ou 12 franquias em um ano, passou, em algumas redes, para metas de 40, 50 ou mais unidades. Metodologias comerciais, geração de leads, equipes especializadas e novas ferramentas mudaram a velocidade da expansão. O franchising aprendeu a crescer mais rápido. Mas surgiu uma consequência óbvia: crescer rápido exige uma estrutura de gestão compatível.

A segunda virada: tecnologia e padronização

Foi nesse ambiente que plataformas de gestão ganharam força. O SULTS é um dos exemplos dessa mudança. Processos, comunicação, documentos, tarefas e indicadores passaram a ser organizados em ambientes digitais.

A questão deixou de ser apenas vender. Era preciso saber como administrar aquilo que havia sido vendido. A padronização ganhou importância justamente porque uma rede com dezenas ou centenas de unidades não pode depender exclusivamente de processos informais.

A terceira mudança: a virada de bandeira

Depois, o mercado descobriu que nem sempre era necessário começar uma operação do zero. Uma loja já existente pode ter ponto, equipe, equipamentos, clientes e conhecimento daquela região. Para determinadas marcas, transformar uma operação em funcionamento pode ser mais interessante do que construir uma nova unidade desde o início. A chamada virada de bandeira mudou a lógica da expansão. Crescer também passou a significar aproveitar o que já está pronto.

Agora, a quarta transformação

A aceleração aumentou a quantidade de unidades. A tecnologia ajudou a organizar as redes. A virada de bandeira mostrou o valor das operações existentes. E o repasse aparece como consequência natural desse processo. Quanto mais operações existem, maior também é a necessidade de administrar os diferentes momentos do ciclo de vida de um negócio. Uma unidade pode entrar na rede. Pode crescer. Pode mudar de bandeira. E pode, em algum momento, mudar de proprietário. Essa última etapa ainda é pouco estruturada.

É justamente o espaço que a No Repasse pretende ocupar. E, ao levar o conceito também para operadores independentes, a plataforma amplia a discussão: o mercado potencial não é apenas o de franquias, mas o de negócios em funcionamento que precisam encontrar seu próximo proprietário ou operador. O tema continua delicado. Mas talvez esteja na hora de fazer uma pergunta diferente.

Em vez de enxergar o repasse como um problema da rede, e se ele for simplesmente mais uma etapa do ciclo de vida de um negócio? Se o franchising já aprendeu a vender, acelerar, gerir e transformar operações, talvez o próximo passo seja aprender a transferi-las melhor. E é possível existir um mercado inteiro esperando por isso.