Quando o mercado muda antes das instituições

Quase quatro décadas depois de Cazuza escrever esse verso em O Tempo Não Para, ele parece dialogar com um mercado completamente diferente daquele que inspirou a música. O franchising brasileiro vive hoje uma das maiores transformações de sua história. Mudou a forma de vender franquias, de encontrar investidores, de gerar leads, de consumir informação e até de construir relacionamentos comerciais. O empreendedor já não depende exclusivamente de grandes eventos para conhecer uma marca. Ele pesquisa nas redes sociais, acompanha podcasts, participa de webinars, conversa por videoconferência, visita operações, compara indicadores e chega a uma feira muito mais informado do que há poucos anos. Essa mudança não aconteceu de forma abrupta. Foi acelerada pela transformação digital, pela pandemia, pela profissionalização das redes e pelo amadurecimento dos próprios investidores. O que antes levava meses para acontecer, hoje acontece em poucos dias. Um vídeo pode apresentar uma franquia para milhares de pessoas em poucas horas. Uma reunião comercial acontece sem deslocamentos. Um candidato conhece dezenas de marcas antes mesmo de decidir visitar um estande. O centro do ecossistema deixou de ser um evento anual e passou a ser o próprio empreendedor, que circula por diferentes canais ao longo de todo o ano. É justamente por isso que a ABF Franchising Expo continua sendo um excelente termômetro do mercado. Não apenas pelo número de visitantes ou pelo volume de negócios realizados, mas porque ela revela comportamentos, tendências e inquietações que dificilmente aparecem em relatórios oficiais. A edição de 2026 mostrou exatamente isso. Mais do que uma feira, ela expôs um setor em transformação e levantou uma pergunta que talvez seja a mais importante dos últimos anos: a principal entidade do franchising brasileiro está conseguindo acompanhar a velocidade com que o mercado mudou? Os corredores falam tanto quanto os estandes Quem acompanha a ABF Expo há muitos anos desenvolve uma memória que nenhuma estatística consegue substituir. É a memória de quem sabe como eram os corredores, quanto tempo levava para atravessar um pavilhão, em quais horários era difícil conversar dentro dos estandes e qual era a intensidade das negociações ao longo do dia. Por isso, algumas percepções merecem atenção, mesmo antes da divulgação de qualquer balanço oficial. A Touareg Seguros participou da feira pelo décimo ano consecutivo. Para seu CEO, André Costa, a edição deste ano apresentou um comportamento diferente das anteriores. Segundo ele, chamou atenção a quantidade de espaços vazios ao longo do dia e a menor circulação de visitantes em horários que tradicionalmente concentravam grande movimento. "Quando você participa da feira durante dez anos, cria naturalmente um parâmetro de comparação. Nesta edição vimos corredores mais tranquilos e muitos momentos de baixa circulação. Isso não diminui a importância da ABF Expo, mas mostra que alguma coisa está mudando e merece ser discutida." A percepção de André Costa foi compartilhada, de forma reservada, por outros expositores. Muitos evitavam transformar essa impressão em uma crítica ao evento, mas reconheciam que o fluxo parecia diferente do observado em anos anteriores. Para quem investe valores significativos em montagem de estandes, equipes comerciais, viagens, hospedagem e ações promocionais, qualquer alteração na qualidade da circulação interfere diretamente na geração de negócios. Em uma feira de franquias, cada conversa pode representar um futuro franqueado. Cada lead pode significar meses de negociação e uma nova unidade em operação. Entretanto, talvez o mais interessante seja perceber que os corredores contavam outra história. Enquanto alguns discutiam o movimento da feira, muitos empresários conversavam sobre algo muito maior: a transformação do próprio mercado de franquias. Quando as empresas começam a fazer contas Durante muitos anos, participar da ABF Expo era quase uma obrigação para qualquer rede em expansão. A pergunta não era se a empresa estaria presente, mas qual seria o tamanho do estande. Hoje essa lógica começa a mudar. Não porque a feira tenha perdido sua importância, mas porque o retorno sobre o investimento passou a ser analisado com um rigor que não existia anteriormente. A decisão da Locar X de não participar da edição de 2026 ilustra bem essa mudança. Para sua fundadora, Lívia Villar, a escolha foi estratégica. A empresa avaliou que, naquele momento, faria mais sentido direcionar os recursos para outras iniciativas comerciais do que concentrá-los em um único evento. Segundo ela, a feira continua sendo relevante para o setor, mas o modelo de expansão da marca passou a exigir investimentos em canais capazes de oferecer maior previsibilidade na geração de resultados. O networking continua valioso, assim como os contatos construídos durante o evento, porém o retorno financeiro passou a ser analisado sob uma nova perspectiva. Esse movimento não é isolado. A Lopes Imóveis, uma das maiores redes do país, também intensificou sua estratégia digital e passou a direcionar parte dos investimentos antes destinados a feiras para ações de marketing de conteúdo, campanhas online e geração qualificada de leads. Outras marcas vêm adotando estratégias semelhantes, equilibrando presença institucional com investimentos permanentes em plataformas digitais, relacionamento e inteligência comercial. Não significa que as grandes feiras perderam sua função. Significa apenas que elas deixaram de ocupar, sozinhas, o centro da estratégia de expansão. Quando empresas consolidadas começam a redistribuir investimentos dessa maneira, talvez não estejamos diante de um problema específico da ABF Expo, mas de uma transformação muito mais profunda na forma como o franchising brasileiro gera negócios. Se o investidor mudou, por que continuamos fazendo tudo do mesmo jeito? A mudança de comportamento das franqueadoras também ajuda a explicar o crescimento de eventos regionais, encontros especializados e iniciativas privadas voltadas exclusivamente para expansão de redes. Em diferentes estados, surgiram feiras menores, road shows, fóruns empresariais e encontros organizados por consultorias e grupos de expansão. Muitos franqueadores passaram a enxergar nesses ambientes um público mais segmentado, custos menores e oportunidades de relacionamento mais próximas da realidade de cada região. Ao mesmo tempo, a jornada do investidor mudou completamente. Antes de visitar uma feira, ele já pesquisou sobre a marca, assistiu a vídeos, ouviu podcasts, conversou com franqueados, analisou indicadores financeiros e acompanhou a presença digital da empresa. A feira deixou de ser o primeiro contato e passou a representar, muitas vezes, apenas a confirmação de uma decisão que começou meses antes, no ambiente online. Essa mudança deveria provocar outra reflexão. Há anos o mercado brasileiro realiza uma grande feira dedicada às franquias e outra voltada aos shopping centers, como se fossem universos distintos. Mas será que essa separação ainda faz sentido? Shopping centers precisam de boas operações para manter sua atratividade. As franquias precisam dos shopping centers para expandir suas redes. O investidor analisa simultaneamente o ponto comercial, o potencial do empreendimento e a força da marca antes de abrir uma unidade. São mercados que vivem em absoluta sinergia, mas continuam discutindo seus desafios em eventos separados. Talvez o futuro não esteja em criar mais eventos, mas em integrá-los. Talvez o maior encontro do franchising brasileiro devesse evoluir para se tornar o maior encontro do varejo nacional, reunindo shopping centers, franquias, tecnologia, consumo, logística, expansão e inovação em um único ambiente. O mercado já parece caminhar nessa direção. A pergunta é se as entidades e os organizadores estão percebendo essa mudança na mesma velocidade em que ela acontece. O assunto mais importante da feira não estava nos estandes Se os corredores da ABF Expo deste ano revelaram uma mudança no comportamento do mercado, eles também revelaram outra transformação, menos visível, mas talvez ainda mais significativa. Ao longo dos quatro dias de evento, era praticamente impossível participar de uma conversa entre franqueadores, consultores, fornecedores ou associados sem que, em algum momento, surgisse o mesmo tema: a recente mudança na diretoria da Associação Brasileira de Franchising. Curiosamente, esse assunto parecia circular com mais intensidade do que muitos lançamentos apresentados na própria feira. Não havia um movimento organizado de insatisfação, tampouco discursos inflamados ou manifestações públicas. O que existia era um desconforto silencioso. Em diferentes rodas de conversa, empresários de estados distintos levantavam dúvidas muito parecidas, quase sempre relacionadas à forma como ocorreu o processo de renovação das lideranças da entidade e ao espaço destinado à participação dos próprios associados. Talvez esse tenha sido o dado mais curioso da feira. Enquanto os estandes discutiam expansão, inteligência artificial, novos formatos de negócio e transformação digital, os corredores discutiam governança. A impressão era de que boa parte do mercado queria falar menos sobre o próximo franqueado e mais sobre a própria entidade que representa o franchising brasileiro. É importante deixar claro que a discussão nunca esteve centrada na escolha deste ou daquele nome. Toda instituição madura precisa renovar suas lideranças, incorporar novas visões e preparar sucessores. O ponto levantado pelos associados era outro. Muitos simplesmente não compreenderam como esse processo aconteceu, quais critérios foram considerados, de que maneira poderiam participar ou qual era o caminho para que novas lideranças surgissem dentro da entidade. E quando uma pergunta se repete dezenas de vezes, entre empresários que sequer conversaram entre si, ela deixa de ser apenas uma opinião individual e passa a revelar uma percepção coletiva. Pode até não refletir toda a realidade, mas certamente merece ser ouvida. "Não me convidaram para esta festa pobre..." Foi impossível caminhar pela feira e não lembrar de outra provocação de Cazuza. "Não me convidaram para esta festa pobre..." A referência não aparece aqui como crítica ou ironia. Ela surge porque traduz, de maneira surpreendente, um sentimento compartilhado por muitos empresários durante a ABF Expo. Não se trata de dizer que alguém foi excluído deliberadamente. Trata-se da percepção de quem ajuda a construir o mercado durante todo o ano e, ainda assim, tem dificuldade para enxergar como pode participar das decisões que influenciam esse mesmo mercado. Afinal, quem faz a festa do franchising? São os associados que mantêm viva a entidade, que pagam suas contribuições, que fortalecem institucionalmente o setor, que participam dos eventos, que levam investidores para conhecer novas redes, que geram empregos e ajudam a construir a história do franchising brasileiro. Sem eles, não existe associação. São eles que dão legitimidade à representação institucional da ABF. Foi justamente por isso que a metáfora da música ganhou tanta força durante a feira. Diversos empresários relataram a sensação de que ajudam a organizar a festa, contribuem para que ela aconteça e trabalham diariamente pelo fortalecimento do setor, mas, quando chega o momento de discutir quem conduzirá essa festa, quem ajudará a definir prioridades e quem representará as diferentes regiões do país, muitos passam a sentir que seu papel termina na porta de entrada. A imagem é forte, mas talvez explique melhor do que qualquer relatório o sentimento que circulava nos corredores: a impressão de que alguns associados entram naturalmente no salão principal, enquanto outros permanecem do lado de fora, observando as decisões acontecerem. Nenhuma entidade representativa pode ignorar esse tipo de percepção. Porque associações vivem de confiança. E confiança não depende apenas da lisura dos processos. Ela depende, sobretudo, da sensação de pertencimento que seus associados desenvolvem ao longo do tempo. Quando um "boa sorte" gera mais perguntas do que respostas Foi durante uma dessas conversas que um episódio chamou atenção. Um franqueador, que pediu para não ter sua identidade revelada, contou que procurou a entidade porque desejava participar mais ativamente da vida institucional da ABF. Segundo seu relato, manifestou interesse em contribuir com a diretoria regional, colocou-se à disposição para colaborar e buscou entender qual seria o caminho para isso. A resposta que recebeu foi curta, cordial e aparentemente simples: "Boa sorte." Curiosamente, a frase não diminuiu sua disposição de participar. O efeito foi exatamente o contrário. Ela despertou uma sequência de perguntas que acabaram sendo repetidas por outros empresários ao longo da feira. Boa sorte para quê? Existe um processo eleitoral amplamente divulgado? Há um calendário conhecido pelos associados? Existem editais, critérios objetivos, etapas de seleção ou formas claras de candidatura? Como um empresário que deseja contribuir institucionalmente pode construir esse caminho? O episódio, por si só, talvez não tivesse maior relevância. O que lhe deu importância foi o contexto. As mesmas dúvidas apareciam em diferentes conversas, vindas de empresários de estados distintos, sem qualquer articulação entre eles. Isso indica que o debate não está concentrado em uma experiência individual, mas em uma percepção mais ampla sobre a dificuldade de compreender como funciona o processo de renovação das lideranças da entidade. Talvez todas essas respostas existam. Talvez os procedimentos estejam previstos no estatuto e sejam rigorosamente cumpridos. Ainda assim, uma associação representativa precisa refletir sobre um aspecto que vai além do cumprimento das normas. Governança não é apenas fazer corretamente. É fazer de maneira que seus associados compreendam, acompanhem e sintam que também podem participar. Quando o processo deixa de ser percebido com clareza pela base, abre-se espaço para interpretações, especulações e um distanciamento que nenhuma comunicação institucional consegue resolver. No fim, talvez o maior problema não seja a resposta "boa sorte". O verdadeiro problema é que ela produziu mais perguntas do que respostas. E quando isso acontece dentro de uma entidade que representa milhares de empresários, talvez seja o momento de transformar essas perguntas em um debate aberto sobre participação, renovação e pertencimento. Representatividade não é um detalhe. É o principal ativo de uma associação. Toda entidade representativa vive de um patrimônio que não aparece em seu balanço financeiro. Não está registrado em ativos, não pode ser mensurado em metros quadrados de feira nem calculado pelo número de associados. Esse patrimônio chamase confiança. É ela que faz um empresário decidir filiar-se a uma entidade, participar de suas iniciativas, defender suas posições e acreditar que sua voz também faz parte da construção daquele ambiente institucional. É justamente por isso que a discussão sobre governança ultrapassa a escolha de uma diretoria. Ela diz respeito à capacidade de uma associação representar um mercado que muda em ritmo acelerado. O franchising brasileiro já não é o mesmo de dez anos atrás. Surgiram novas redes, novos modelos de expansão, novos canais de relacionamento e novos polos econômicos. Regiões que antes ocupavam papel secundário passaram a liderar o crescimento do setor, enquanto empreendedores mais jovens trouxeram outra forma de fazer negócios, comunicar suas marcas e construir suas redes. Nesse cenário, renovar lideranças não significa apenas substituir nomes. Significa abrir espaço para novas visões, novos sotaques, novas experiências e novas regiões participarem das decisões. Uma entidade nacional não pode correr o risco de ser percebida como um ambiente onde poucos decidem por muitos. Ainda que essa percepção não corresponda à realidade, ela precisa ser enfrentada, porque confiança institucional é construída tanto pelos processos quanto pela forma como esses processos são compreendidos pelos associados. A ABF possui história, credibilidade e um papel fundamental no desenvolvimento do franchising brasileiro. Talvez justamente por isso tenha a oportunidade de liderar esse debate antes que ele se transforme em um problema maior. O mercado mudou. A entidade tem todas as condições para continuar sendo protagonista dessa transformação, desde que mantenha o diálogo permanente com aqueles que lhe dão legitimidade: seus associados. A feira continua importante. Mas talvez já não ocupe o mesmo lugar. Seria injusto concluir que a ABF Expo perdeu relevância. Ela continua sendo o maior encontro do franchising brasileiro e dificilmente outro evento reúne, em tão pouco tempo, tantas marcas, fornecedores, investidores e especialistas. O ponto central deste debate não é a existência da feira, mas a mudança da função que ela desempenha dentro da estratégia das empresas. Durante muitos anos, a feira era o principal ambiente de prospecção de investidores. Hoje ela passou a dividir esse papel com uma série de outros canais. Podcasts, redes sociais, eventos regionais, encontros promovidos pelas próprias franqueadoras, campanhas digitais altamente segmentadas e plataformas especializadas transformaram a jornada de quem busca uma franquia. O investidor chega ao estande muito mais informado do que chegava há poucos anos. Em muitos casos, ele não vai à feira para descobrir uma marca. Vai apenas confirmar uma decisão que começou muito antes, no ambiente digital. Isso exige uma reflexão profunda sobre o futuro dos grandes eventos empresariais. Eles continuarão sendo fundamentais, mas talvez precisem deixar de ser apenas vitrines comerciais para se transformar em ambientes de produção de conhecimento, relacionamento qualificado e construção institucional. O valor de uma feira já não está apenas na quantidade de visitantes, mas na qualidade das conexões que consegue promover. A mesma lógica vale para as entidades representativas. Quanto mais o mercado se diversifica, mais importante se torna a capacidade de reunir diferentes vozes em torno de um propósito comum. O papel da ABF talvez nunca tenha sido tão importante quanto agora. Justamente por isso, sua capacidade de ouvir, integrar e representar torna-se ainda mais decisiva. Talvez a maior mudança ainda esteja por acontecer Existe uma pergunta que o franchising brasileiro parece evitar há algum tempo. Por que continuamos tratando shopping centers e franquias como universos separados? O sucesso de um shopping depende diretamente da qualidade das operações que abriga. O sucesso de uma franquia depende, em boa parte dos casos, da qualidade dos pontos comerciais onde ela se instala. O investidor analisa as duas variáveis antes de abrir uma unidade. As administradoras buscam marcas capazes de atrair consumidores. As redes procuram empreendimentos que ofereçam fluxo, mix adequado e potencial de crescimento. São mercados que vivem em absoluta interdependência. Mesmo assim, continuam discutindo seus desafios em ambientes diferentes. Talvez esteja na hora de abandonar a lógica da segmentação e pensar em um grande encontro nacional do varejo, onde shopping centers, franquias, tecnologia, consumo, logística, expansão e inovação conversem entre si. O futuro parece caminhar muito mais pela integração dos ecossistemas do que pela criação de novos espaços isolados. Essa talvez seja uma das maiores oportunidades para a própria ABF. Liderar uma nova forma de conectar o mercado, aproximando setores que, na prática, trabalham diariamente lado a lado, mas continuam realizando debates separados. O tempo não para Quando a feira terminou, ficou evidente que a principal discussão da ABF Expo 2026 não estava relacionada ao número de visitantes, ao tamanho dos estandes ou à quantidade de negócios realizados. Essas informações serão conhecidas, analisadas e comparadas ao longo das próximas semanas. O que permanecerá por muito mais tempo são as conversas que aconteceram entre um estande e outro, nos cafés, nos corredores e nas reuniões reservadas. Ali estavam empresários discutindo muito mais do que uma edição da feira. Discutiam o futuro do franchising brasileiro. Falavam sobre a mudança no comportamento dos investidores, sobre empresas que passaram a priorizar estratégias digitais, sobre o crescimento dos eventos regionais, sobre a necessidade de integrar shopping centers e franquias em um mesmo ambiente de negócios e, principalmente, sobre o desejo de participar mais ativamente da construção da entidade que representa o setor. Talvez seja justamente por isso que duas músicas de Cazuza pareçam dialogar tão bem com esse momento. A primeira é "Não Me Convidaram para Esta Festa". Não porque exista uma festa da qual alguém tenha sido deliberadamente excluído, mas porque muitos associados passaram a questionar se participam apenas da manutenção da entidade ou também da construção do seu futuro. Nenhuma associação pode ignorar esse sentimento. Pertencimento não nasce da contribuição financeira nem da presença em eventos. Nasce quando o associado acredita que sua voz pode influenciar decisões. A segunda é "O Tempo Não Para". E talvez ela sintetize toda a reflexão provocada por esta feira. O tempo não parou para os investidores, que mudaram sua forma de decidir. Não parou para as franqueadoras, que redistribuíram seus investimentos. Não parou para o marketing, para a tecnologia, para os shopping centers, para o varejo nem para a expansão das redes. A pergunta que permanece não é se a ABF realizou uma boa feira. Também não é quem ocupa hoje uma cadeira na diretoria. A verdadeira pergunta é outra. A principal entidade do franchising brasileiro está conseguindo mudar na mesma velocidade do mercado que representa? Porque entidades fortes não perdem relevância quando são questionadas. Ao contrário. Crescem quando transformam questionamentos em diálogo, diálogo em participação e participação em confiança. O franchising brasileiro continuará mudando. Isso é inevitável. Como lembrou Cazuza há quase quarenta anos, o tempo realmente não para. E talvez a maior responsabilidade da ABF, neste novo ciclo, não seja apenas organizar a maior feira de franquias da América Latina ou do mundo. Talvez seja garantir que todos aqueles que ajudaram a construir essa história sintam que continuam convidados para escrever os próximos capítulos dela.